Historias

El precio de un reductor

Cada productor de cerámica lo usa, pero ¿ cuál es realmente el precio de un reductor? Lee como, en Oriente Medio, un test permitió descubrir como el costo, en realidad, puede ser una verdadera inversión.

Nuestra historia en breve

La elección de las inversiones es una parte fundamental para las empresas, de esas dependen tanto los costos como la ganancia. Puede parecer una expresión banal, pero, a menudo, se olvida en virtu de un ahorro inmediato en los repuestos sueltos.

La empresa en Oriente Medio, protagonista de esta historia, ha identificado en INTER SER un retorno real en las inversiones gracias a un reductor.

 

Cada vez que vuelvo de un viaje tengo la sensación de enriquecimiento. Creo que sea un hecho aceptado, más paises visitas con ojos curiosos y más creces en cultura y apertura mental. Pasa lo mismo en cada reunión en la impresa: más conoces a tus interlocutores y más fácil resulta establecer una relación de partnership para apoyar el cliente en su negocio.

Alberto Stringi
Sales manager para la zona de Oriente Medio, Rusia y Egipto.
Alberto Stringi

Intro

Me encargo del mercado de Oriente Medio, una  área llena de encanto, donde tradición y vanguardia se parecen a dos incansables compañeros de viaje: si uno para, el otro lo anima para mantener el ritmo. Lamentablemente no se puede decir lo mismo de la situación humana, en muchas zonas derechos y seguridad siempre están en riesgo.

Las personas que encuentro por trabajo son de mantenimiento, ocupados en las líneas de producción, y la relación que he establecido con cada uno de ellos, a través de los años,  me permite crear el espíritu para colaborar.

¿Qué quiere decir la palabra “colaborar”? Para mi significa un diálogo de valor con el cliente; escuchar sus necesidades y proponer las soluciones más adecuadas, no solo ofrecer “repuestos a buen precios”.

El Problema

El reductor es una pieza que cada productor de cerámica conoce muy bien. Es un repuesto pequeño pero esencial que tiene que trabajar, como las líneas, las 24 horas, 7 días a la semana. Cuando se rompe causa paros de maquína que, aún sean de corta duración, costituyen costos para la empresa.

 

Las partes que ofrecemos como INTER SER, son productos Motovario, una empresa made in Italy reconocida a nivel internacional por su fiabilidad y calidad.

En Oriente Medio también, y en particular a un nuestro cliente de larga data, siempre hemos suministrado reductores Motovario. He notado pero que desde hace tiempo las requisiciones de mantenimiento y pedidos de este repuesto se habían parado totalmente. Entonces decido hablar del tema al técnico de mantenimiento durante mi visita a la planta.

“El precio de los repuestos Motovario es alto, la oficina de compras ha encontrado una pieza más barata con las mismas características técnicas”.

Efectivamente, observando la pieza se parece exactamente a la de Motovario, incluso el color es el mismo y el cliente lo paga un 30% más barato.

Mientras sigo observando el repuesto el técnico me comenta : “ Bueno, los paros de maquínas son muchos pero la pieza sale tan barata que podemos cambiarla con una nueva.”

Esta última frase contiene el verdadero problema para la producción: los paros de máquinas. Es un costo que, incluso cuando es bajo, hay que multiplicarlo por todas las veces que ocurre y añadirlo a la inversión para los repuestos.

Un responsable de producción lo sabe muy bien, no se puede decir lo mismo por quien se encarga de las compras, que muchas veces solo vee el costo de la sola pieza.

 

La solución

El jefe de mantenimiento conoce muy bien las máquinas y conoce también el tiempo total de producción: él sabe cuanto tiempo se necesita para producir una pieza,cuanto tiempo se invierte en cada etapa y también cuanto tiempo hace falta para reemplazar un repuesto. Cuantas veces ocurre.

 

Entregar esta información a la oficina de compras significa colaborar, para que se calcule el costo total de un repuesto, que depende principalmente de la duración de su vida y de su calidad.

Como INTER SER tenemos la oportunidad de ayudar nuestros clientes a realizar inversiones correctas con su budget, facilitando también los diálogos entre los distintos sectores como, en este caso, la parte técnica y la administrativa.

Después varios correos electrónicos, señalando el tema de los costos totales de los repuestos, hemos conseguido que el jefe de mantenimiento sugeriera a la oficina de compras de pedirnos una oferta.

Oferta que hemos acordado como una “prueba”.

El resultado

Hemos decidico de instalar el repuesto Motovario en una línea y, en paralelo, la otra pieza su otra línea con las mismas características.

Después de esta prueba los datos objectivos han confirmado que la duración del reductor Motovario  es de 3 o 4 veces superiores si comparado con el reductor de precio inferior, mejorando la continuidad de la actividad y aumentando la productividad.

Colaborar con el cliente, para INTER SER, significa establecer una partnership de business facilitando el diálogo entre los sectores para un rendimiento de las inversiones realmente eficaz.

 

REDUCTORES

Alberto Stringi

Sales manager para la zona de Oriente Medio, Rusia y Egipto.

Los puntos fuertes de Alberto son:

  • Transparente, franco y honesto: en las ventas las mentiras tienen las patas cortas.
  • Siempre hacer promesas que se puedan cumplir.
  • Siempre disponible a escuchar las necesidades de los clientes y a proponer soluciones.

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