Storie

Il prezzo del riduttore

Ogni produttore di ceramica lo utilizza, ma qual è il prezzo reale di un riduttore?
Leggi come, in Medio Oriente, un test abbia fatto scoprire che il costo può essere, in realtà, un vero investimento.

La nostra storia in breve

Le scelte di investimento sono elementi fondamentali nella vita delle aziende, da esse dipendono sia i costi che i ricavi. Sembra una espressione banale, ma spesso si dimentica in virtù di un risparmio immediato sui singoli ricambi.

L’impresa del Medio Oriente, protagonista di questa storia, ha individuato con INTER SER un effettivo ritorno sugli investimenti grazie ad un riduttore.

 

Ogni volta che torno da un viaggio ho una sensazione di arricchimento. Credo sia una verità consolidata, più paesi si visitano con occhi curiosi e più si cresce in cultura e apertura mentale. Ed è così anche per ogni meeting in azienda: più si conoscono i propri interlocutori e più si riesce ad instaurare un rapporto di partnership per supportare il cliente nel suo business.

 

Alberto Stringi
sales manager per le aree Medio Oriente, Russia ed Egitto.
Alberto Stringi

Intro

Mi occupo del mercato medio orientale, una zona ricca di fascino, in cui tradizione e avanguardia sono come instancabili compagni di viaggio: se uno si ferma, l’altro lo incita a stare al passo. Purtroppo non si può dire lo stesso della situazione umana, che in molte di queste aree è sempre a rischio in termini di sicurezza e diritti.

Le persone che incontro per lavoro sono manutentori impegnati nelle linee di produzione e il rapporto che, negli anni, ho stabilito con ognuno di loro fa in modo che si crei lo spirito giusto per collaborare.

Cosa vuol dire collaborare? Per me significa entrare in dialogo di valore con il cliente: ascoltare le esigenze e proporre la soluzione più adeguata, non una semplice sventagliata di “pezzi col prezzo”.


Il Problema

Il riduttore è un componente che ogni produttore di ceramiche conosce bene. Si tratta di un pezzo piccolo ma fondamentale che deve funzionare, come le linee, 24 ore su 24 e 7 giorni su 7. Quando si guasta causa fermi macchina che, per quanto possano essere di breve durata, rappresentano costi per l’azienda.

I componenti che, come Inter SER proponiamo, sono prodotti Motovario, una azienda made in italy, riconosciuta a livello internazionale per affidabilità e qualità.

Anche in medio oriente ed in particolare ad un nostro cliente storico abbiamo sempre fornito riduttori Motovario. Ho notato, però, che da qualche tempo le richieste di manutenzione e fornitura di questo componente si erano fermate del tutto, quindi decido di accennare il discorso al tecnico della manutenzione durante l’abituale visita allo stabilimento.

“Il costo dei Motovario è alto, l’ufficio acquisti ha trovato un componente che costa meno ed ha le stesse caratteristiche tecniche”.

Effettivamente, osservando il componente sembra del tutto uguale al Motovario, addirittura il colore è lo stesso, e il cliente lo paga il 30% in meno.

Mentre osservo il componente, il mio interlocutore aggiunge: “Certo, i fermi macchina sono parecchi, ma il componente costa così poco che possiamo sostituirlo con uno nuovo”.

Proprio quest’ultima frase contiene il vero problema per la produzione: il fermo macchina. Si tratta di un costo che, anche quando è basso, va moltiplicato per tutte le volte che si manifesta e sommato all’investimento per i pezzi di ricambio.

Un responsabile di produzione lo sa molto bene, chi si occupa degli acquisti non sempre perchè, spesso, vede solo il costo del singolo componente.

 

La Soluzione

Il responsabile della manutenzione è a stretto contatto con i macchinari e li conosce in ogni loro particolare, anche in termini di tempi di produzione totali: quanto ci vuole a far uscire un pezzo, quanto tempo viene investito nei singoli step e anche quanto tempo si perde nella sostituzione di un componente. Quante volte succede.

Dare quest’ultima informazione all’ufficio acquisti vuol dire collaborare affinché si calcoli il costo totale di un pezzo di ricambio che dipende principalmente dal suo tempo di vita, dalla sua qualità.

Come Inter SER abbiamo la possibilità di aiutare i nostri clienti a investire in modo corretto i loro budget, facilitando anche i dialoghi tra i vari settori come, in questo caso, la parte tecnica e quella amministrativa.

Dopo alcuni scambi di mail, evidenziando gli aspetti di costo totale del componente, abbiamo fatto sì che il responsabile della manutenzione suggerisse all’ufficio acquisti di chiederci una proposta.

Una proposta che abbiamo concordato in modalità di ‘test’.   

 

Il Risultato

Si è deciso di fare una prova installando il componente Motovario su una linea e, in parallelo, l’altro pezzo su una seconda linea con le stesse caratteristiche.

Dopo le prove i dati oggettivi hanno dato il risultato che la durata del riduttore Motovario è di 3 o 4 volte superiore rispetto a quello con il prezzo più basso, migliorando la business continuity a favore di una più alta produttività.

Collaborare con il cliente, per Inter SER, significa costruire una partnership di business facilitando il dialogo tra i settori per un ritorno sugli investimenti davvero effettivo.

 

 

RIDUTTORI

Alberto Stringi

sales manager per le aree Medio Oriente, Russia ed Egitto.

I punti di forza del suo modo di lavorare:

  • Trasparente, diretto e onesto: nelle vendite le bugie hanno le gambe corte.
  • Fare promesse che si possono mantenere.
  • Sempre disponibile ad ascoltare le esigenze del cliente e proporre soluzioni.

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