Le roi des glacières est né en Colombie.
Lisez l’histoire d’Enea Green, le refroidisseur de presse qui réduit la consommation dans l’entreprise.
Maintenir l’huile de presse en dessous de 45 degrés est essentiel pour que la machine fonctionne correctement. Les gens connaissent bien ce problème en Colombie où le concept de chaleur est vraiment extrême, surtout dans certaines régions. Voici comment nous avons transformé une demande en une opportunité d’affaires et d’économies pour l’un des leaders de la céramique de ce pays d’Amérique du Sud. L’entreprise Alfagres est le protagoniste de cette histoire d’entreprise, Enea Green est son nouvel allié dans le travail quotidien.
Mon premier voyage d’affaires pour INTER SER a été en Colombie, juste avant d’être définitivement embauché. Piero m’a rejoint pour m’apprendre le nouveau métier et me permettre de rencontrer ce qu’auraient été les clients que j’allais alors gérer. Dès que j’ai atterri à Bogota, je me souviens très bien comment le vert intense de la nature, si brillant que je n’en avais jamais vu auparavant, m’a frappé. Cela a dû être un signe du destin que le premier Enea Green ait été vendu ici même ?
Ivo Zanetta
Alfagres est le deuxième groupe de l’industrie céramique en Colombie avec deux usines, une à Bogota et l’autre à Barranquilla. La première est plus grande, composée de nombreuses lignes de production, la seconde est plus petite, mais plus récent. La dernière est situé sur la côte nord du pays, surplombant la mer des Caraïbes, où les températures vont de 33 à 24 degrés pendant les périodes les plus « froides ». C’est vraiment bien, c’est un climat merveilleux pour les gens, un peu moins pour les machines.
Je vais souvent en Colombie pour rendre visite à nos clients car nous n’avons pas de représentant local là-bas. Les visites sont principalement destinées à écouter, recueillir expérience et présenter les innovations et améliorations d’un point de vue technique qui sont développées dans le quartier de Sassuolo. Avec le responsable de l’entretien d’Alfagres, nous visitons tous les départements, en passant par les lignes de production et nous nous arrêtons devant une presse pour examiner l’importance de refroidir l’huile de la machine qui doit rester à une température inférieure à 45-50 degrés afin qu’elle ne perde pas en efficacité et ne ruine pas les pièces les plus délicates. Le lubrifiant doit donc être refroidi à l’aide d’une machine spéciale couplée à la presse : l’huile entre chaude et sort à une température plus basse. Il existe une solution de refroidissement par eau appelée Chiller, utilisée pendant les saisons (et les régions) les plus chaudes, qui a l’inconvénient d’avoir des coûts élevés d’entretien du circuit d’eau et de son traitement. Et c’est une solution de refroidissement par air qu’on propose.
J’ai saisi l’occasion et j’ai présenté Enea Green au responsable de l’ntretien du groupe. De retour à INTER SER j’ai envoié un e-mail récapitulatif avec la description de la machine, notre catalogue et une offre dimensionnée sur le type de presse analysé lorsque ma visite. Le ventilateur Enea Green n’a aucun problème d’entretien car le seul risque est que le radiateur soit obstrué par de la poussière, des feuilles ou d’autres matériaux. Mais le système a été étudié de manière à inverser automatiquement le sens de rotation du ventilateur en soufflant tout ce qui a été déposé. Il a également une puissance de refroidissement beaucoup plus élevée que d’autres modèles similaires, il est parfait à tous les niveaux de température, jusqu’aux plus chauds, évitant dans certains cas l’utilisation du refroidisseur.
Quelques mois plus tard, j’ai reçu une demande pour un refroidisseur pour la partie du service des achats d’Alfagres, mais avec un code qui nous était inconnu. Enea Green est une machine construite uniquement par la société FIMO de Sassuolo. FIMO a travaillé dans le passé avec les fabricants de presses avec des contrats d’exclusivité, jusqu’à ce que, pour diverses raisons, cet accord a été annulé. Depuis ce moment là, FIMO a décidé de confier la commercialisation internationale du refroidisseur à INTER SER. Je décide donc de demander à nos collègues de FIMO d’interpréter la demande du client et nous avons découvert qu’on nous a demandé un modèle de refroidisseur à l’ancienne, moins cher qu’Enea Green mais certainement moins performant. J’ai aussi découvert que la demande concerne l’usine de Barranquilla, celle de la mer des Caraïbes, où les conditions ne sont pas idéales pour refroidir avec de l’air. En plus, on doit ajouter que l’installation des machines serait sur le toit de l’usine, exposée au soleil, d’environ 20 mètres de hauteur, dans des conditions de chaleur extrême.
L’objectif n’est pas de perdre la vente, mais de fournir la machine la plus adaptée au client. Il serait plus simple d’offrir, avec un prix inférieur, les mêmes machines qu’ils ont demandées, mais notre objectif est de proposer au client d’essayer une solution innovante qui l’aide vraiment dans ses conditions de travail. De cette façon, par rapport à un investissement initialement plus élevé, elle peut, au fil du temps, consommer moins, entretenir moins et également avoir de meilleures performances en termes de réduction de température, assurant un fonctionnement constant et optimal de la presse qui est au cœur de la chaîne de production. J’essaie donc de les aborder sur le nouveau modèle d’Enea Green, en échangeant plusieurs e-mails avec des explications techniques jusqu’à la négociation finale. Grâce également à la flexibilité et à l’excellente relation établie avec FIMO, nous pouvons trouver une bonne solution (également sur le prix) et les convaincre de la qualité de l’investissement… nous avons vendu le premier Enea Green en dehors des frontières européennes. Après un mois de fonctionnement, ils m’ont écrit de Baranquilla en disant qu’ils sont très heureux car ils sont passés de 47 degrés de température d’huile avec l’ancien refroidisseur à 40 degrés garantis par Enea Green. En plus, la machine est plus compacte et consomme moins d’énergie : 6KW/heure de moins sur environ 8 000 heures de travail annuel ce qui représente une grande économie. Avec cette opération, nous avons créé une valeur ajoutée pour tous les participants. Pour nous, chez INTER SER, nous avons créé un partenariat commercial avec le fournisseur et le client, consolidant ainsi la relation de confiance. Pour Alfagres, qui a maintenant réalisé des économies sur le coût de fonctionnement du refroidisseur et amélioré les performances de production. Et pour Fimo, qui a vendu le premier refroidisseur avec nous dehors de l’Europe.
Les points forts de sa façon de travailler :
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